Nel Community Spotlight di oggi, vi presentiamo Luca Lotterio, CEO e Co-Founder di Restworld, una startup innovativa che rivoluziona il settore Ho.Re.Ca. supportando sia i lavoratori che i proprietari dei locali nella gestione del capitale umano.
In questa intervista, Luca condivide preziosi insight su un tema cruciale per chi guida una startup o una PMI innovativa: il fundraising. Scopri la storia di Restworld, familiarizza con il lessico del fundraising, e apprendi le best practices e gli errori da evitare per condurre un round di successo.
*In questa rubrica condividiamo le vostre esperienze, successi e lezioni apprese nel mondo della finanza aziendale.
Restworld è una startup che si presenta come il punto di incontro per chi lavora nella ristorazione. Com’è nata l’idea e a che punto siete?
Facciamo un salto indietro. Ho iniziato il mio percorso professionale studiando Psicologia del Lavoro all’Università di Torino e in quegli anni ho lavorato in circa 25 ristoranti e hotel in Italia e in Europa. Un’esperienza “piccola” ma fondamentale che mi ha fatto notare un disallineamento tra il benessere organizzativo teorico, quello che studiavo, e le difficoltà reali del settore ristorazione che tutti purtroppo conosciamo.
A quel punto, con un mio collega dell’università, oggi mio socio in Restworld, abbiamo deciso di fare una tesi sperimentale chiamata “Riqualificare le professioni della ristorazione, partendo dalla sala”. Intervistando decine di ristoranti, molti titolari ci chiedevano spesso se potevamo aiutarli a trovare staff. Così, io e Davide abbiamo capito che aprire un’agenzia per il lavoro, diversa dalle altre, poteva essere la direzione giusta. Volevamo qualcosa di fresco, una community supportata da tecnologia per scalare i processi senza aumentare i costi. Ci sono voluti quasi due anni per partire, durante i quali abbiamo incontrato Lorenzo, Edoardo e Arianna, che si sono uniti a noi. Insieme, abbiamo creato un team con competenze diverse ma con un unico obiettivo: rendere la ristorazione un bel posto dove lavorare.
Parliamo di fundraising. Su LinkedIn hai tenuto una rubrica chiamata 12 weeks to closing in cui raccontavi “la fase più critica del fundraising”. Il tuo obiettivo era quello di raccogliere 2 milioni. Potresti raccontarci com’è andata e cosa è successo in quei due mesi?
Mi fa sorridere questa domanda. La rubrica è nata con l’obiettivo di attrarre investitori attraverso il concetto di FOMO. In realtà, l’effetto è stato ben diverso: invece di portare investitori, ha attirato molti aspiranti founder che mi chiedevano consigli e condividevano le loro esperienze! Nonostante non abbia raccolto i fondi sperati in quel periodo, ho ampliato il mio network e, soprattutto, ho imparato una lezione importante:
Il fundraising è solo una leva, non l’unica ragione di esistere per una startup.
Bisogna avere sempre piani alternativi e non farsi guidare dalla fretta di chiudere un deal, altrimenti si rischia di scendere a compromessi che possono poi creare problemi a lungo termine.
Lessico del fundraising. Potresti darci un breve recap dei termini fondamentali che chi si approccia al fundraising deve conoscere e utilizzare con sicurezza?
Lessico del fundraising 101, bellissimo.
- Preseed, Seed, Serie A: I primi tre round di fundraising, dall’idea al consolidamento del modello di business. In media si fanno nei primi 5/6 anni di vita di una startup. C’è chi fa meglio, chi non ci arriva mai.
- Crescita YoY: Crescita anno su anno del fatturato.
- Runway: Mesi di autonomia finanziaria prima di esaurire i fondi. Qui dovrebbe essere infinito, se hai letto la risposta precedente.
- Burn Rate: Cassa bruciata ogni mese. Incassato - speso.
- Pre-Money Valuation: Valutazione dell’azienda prima del round di finanziamento.
- Post-Money Valuation: Valutazione dell’azienda dopo aver raccolto i fondi. Premoney + soldi raccolti.
- Cap Table: Distribuzione delle quote dell’azienda.
- Fully Diluted: Cap Table una volta convertiti tutti i piani di incentivazione e aumenti di capitale, ad esempio se avete dei piani di incentivazione per convertire in quote (work for equity), oppure degli aumenti di capitale aperti.
Nella tua rubrica hai condiviso molti errori commessi, consigli e spunti. Potresti condividere anche con noi gli errori principali da evitare quando ci si approccia al fundraising?
Il primo errore che si fa molto spesso è quello di iniziare a cercare dei soldi senza avere chiaro in mente a chi si va a parlare.
Non mi sento un esperto di fundraising, ma sicuramente qualche errore l’ho fatto e posso condividerlo!
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Non conoscere il fondo
Prima di approcciare un fondo o un business angel, è fondamentale sapere in che settore investe, in che round, e quali investimenti ha già fatto. Ecco alcune domande utili per capire quali fondi contattare e quali, invece, lasciare perdere:
- In che settore opera o investe questo fondo? È affine a quello in cui opero io?
- In che round investe questo fondo? Il ticket size e lo stage di investimento sono allineati con ciò che sto cercando?
- Quali investimenti ha già fatto il fondo? Sono aziende che potrebbero avere dei tratti comuni con ciò che sto facendo io?
- Chi gestisce il fondo? Con chi mi interfaccerò nei vari step? Sono persone con cui condivido valori, idee e interessi?
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Non avere intro calde
Le introduzioni da parte di chi conosce persone nei fondi sono molto più efficaci rispetto ai contatti a freddo. Si investe più per intro che per cold reach.
E le best practices da tenere in considerazione?
- Non chiedere mai un NDA: i fondi non possono firmare NDA, altrimenti non potrebbero parlare con altre startup.
- Trasparenza: non nascondere nulla della tua startup; i fondi scopriranno tutto durante la due diligence.
- Relazioni a lungo termine: un investimento può richiedere anni per essere fatto. Un no oggi può diventare un sì in futuro: guardalo come l’inizio di una relazione, non un addio, e mantieni relazioni costanti con i potenziali investitori.
- Chiarezza sulla visione: gli investitori vogliono vedere un progetto “wow”, che abbia grande potenziale e prospettive di crescita. Ambizione e chiarezza sulla visione giocano un ruolo fondamentale in questo.
- Feedback: prima di iniziare a raccogliere fondi, condividi il tuo pitch deck con persone di fiducia per raccogliere feedback. Questo ti aiuterà a migliorare la tua presentazione e a prepararti meglio per gli incontri con i fondi.
A parte i primi due punti, le altre best practices ho dovuto impararle a mie spese. Siamo cocciuti/e noi founder, dicono.
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Grazie ancora a @Luca per aver condiviso la sua esperienza!
